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如何管理老客户台账

发稿日期:2018-06-08

为什么要管理老客户台账?
      老客户是一桶挖不完的金。任何销售都做的是回头客的生意。老客户是一个从无到有的过程。老客户积累得越多,对我们后期的销售越有利。
      老带新,在我们的销售业绩中通常占到40%左右。尤其是目前的市场情况,传统的广告效能逐渐下降,客户的自然到访率也是比较低。因此,老客户转介就成为了提升个人业绩的重要途径。而且从众多的成交途径上来看,老客户转介的成交率是最高的。所以,只有把老客户台账管理好,才能让我们更方便,更有效,更轻松地完成销售任务。 

怎样才能把你的老客户台账管理的井井有条?
1.对于项目的中层管理层来说        
      首先将老业主台账一览表制作好,包括的信息有客户姓名,电话,出生年月日,孩子年龄,工作地址,家庭住址,娱乐爱好,原置业顾问,现置业顾问,回访以及遇到的问题。每隔半个月或者项目重大节点以及其他特殊情况,将老业主台账由项目主管分发下去。由各组长配合监督各置业顾问完成。
2.对于刚入职的置业顾问
      要学会主动,不能单纯地等着喂饭吃。前期自己没有老客户,那么可以要求案场经理将离职员工的老客户分配于你,与这些客户勤联系,首先告知他们,你是他们的新置业顾问,再者是告知他们一些售楼部的活动,主动邀约他们来售楼部参加,另外是将一些与他们息息相关的活动政策及时告诉他们。 更重要的是通过见面,及时地将售楼部的一些信息反馈于他们,从而和他们建立起最基本的联系,接下来便是要求他们老带新,告知老带新的奖励政策。
3.对入职一年以上置业顾问
      除了项目经理分发的老业主台账外,自己也要针对重要业主、铁杆种子业主,制作一份台账。信息和总台账一样,只是将这些客户摘录出来。一定要记住这些业主的生日和工作地址,有机会的话可以去这些客户的工作地点拜访,带上售楼部的小礼品,或者自己家的特产,这样的话,这些客户肯定是别人撬不走的,他们有朋友同事,如果买房的话,难道会记不起你吗?
4.我们可以用网络管理老客户
      我们可以通过建立QQ群、微信群对老客户进行管理。我们在接待完或者成交每一组客户,与客户面对面的加微信。我们在QQ群以及群公告里,或者微信群以及朋友圈里,发布一些通知、利好消息、售楼部活动,或者鸡汤语录、天气新闻、娱乐八卦,以及和客户之间的互动等,更能快速地了解客户的娱乐喜好和最新动态。
如果客户量较大可分组建群。我们也可以在手机通讯录里分组管理老客户,将不同组团的客户分类,若有重大通知可群发短信,这样既快又方便。

在管理老客户台账的过程中要注意哪些事项?
1.分组登记
      这样登记有助于对老客户资源进行分类管理,一般凡是从业时间较长的销售人员,手上都有众多的老客户资源,面对大量的老客户资源,必须针对不同的客户群体,按客户质量的中高低,关系的亲疏以及时间进行分类管理和维护,从而达到客户资源的有效与及时维护,充分发挥老客户资源优势。
2.客户信息,要登记全面  
      可通过售楼部举办业主生日会,亲子活动等和客户建立良好的关系。通过家庭住址以及工作地址的摸底,可上门拜访或者在周边进行拓客,甚至可以举行大型团购报名活动掌握客户的各方面信息,因为只有信息登记得越全面,对客户的把握度才会更准。
3.要进行定期回访或者问候
      通常情况下,每隔半个月与老客户联系一次,或者看天气或者节日的情况给老客户发温馨短信。让客户记住你,知道你还在职,他有朋友想买房自然会想起你。
4.与客户息息相关的事情做到第一时间回访,并有短信备注和留底。
      第一时间回访客户,一方面能及时了解客户的心理和具体动态情况,有利于为客户解决问题,让客户对你更加信任。另一方面客户也会认为你对他是非常重视,是真正地为他考虑,从而加深与客户之间的关系,乃至情感交往。
5.回访后做好登记工作,特别是客户反馈的意见,要第一时间进行处理。
      及时登记回访信息,能够防止因为时间过长而忘记客户反馈的信息,造成相关信息的缺失,为日后客户出现某些问题和情况埋下隐患。第一时间处理则反映了对客户的用心服务,使得客户从心底对你完全认同,也为日后客户转介做好了铺垫。
6.业主再打给你电话,需要帮助的时候,力所能及地帮他去做,哪怕这个忙很小 。
      俗话说客户就是上帝,客户的任何问题,无论大小,在我们来看都是一样重要。客户能够给我们打电话是因为相信我们。所以我们就必须将客户遇到的问题当做是自己的事情,不遗余力地去帮助客户解决,从而建立起牢靠的关系,日后再让客户进行转介自然是水到渠成。
      老客户是项目赖以生存的根本。老客户越多、维护得越好、关系越紧密,后期在销售过程中,越是得心应手。不管是对销售案场还是个人业绩,老客户都会起到不可估量的作用。