白银时代的营销策略

当下中国房地产进入“白银时代”的说法已经基本普及。楼市白银时代的主要吐槽点就是：销售利润降低、营销费用增加（其实还是利润降低）。
      开发商就都很难受。以职业经理人为操作核心的大公司、上市公司还好，该降降，该增加营销投入就增加，反正不是自己口袋的钱，增加销量薄利多销，最后财务报表一看，没赔，行，能对股东交代。股东也没话说，楼市不好，毕竟还是挣钱的，不容易，就这么着吧。
      小型民企的老板就难割舍，降价是割自己的肉，多投钱还不是要从本来就不宽裕的口袋里往外掏？就都纠结。大多结局是最后实在揭不开锅还得降，结果决心下得有点晚，市场早就一片降价浪潮加上确实没钱把信息传播出去吸引不了什么注意，最后效果自然还是不好。于是有些彻底没钱的就卖了项目走人，还有点钱的就继续死扛，抓住任何一条市场松动的新闻告诉自己春天快来了，增加自己扛下去的决心。
      开发商的难处我们都能理解，毕竟身家性命投进去，勒着裤腰带辛苦几年，难道不挣钱卖了当雷锋？话说如果没有其他资金大窟窿，产品没啥大问题，工程和手续基本能正常在推进，市场和政策又大约已经到了底部，情况应该不会再坏了，这时候说神马“不平手卖出去将来就得赔钱”可能就有点危言耸听了。但无论如何，最后还是要在这种市场情况下卖，怎么能卖的好一点？
      首先，还是说价格。让人赔钱卖等于断人财路，搁以往这跟杀亲夺妻之仇一样样的。但是，降低利润预期必然是少不了的，还得软磨硬泡、滴水石穿地慢慢沟通。尤其是面世价格，最好能拿出百十套贴着成本价开，一波就引发抢购，形成区域知名度，后期小幅频调涨，不断涨价还能给客户造成追涨的心理。我们不少项目已经犯了这个错误，开得过高卖不动倒是果敢能不断降价，可是越降客户越不敏感越不愿“杀跌”形成恶性循环。
      其次，大部分客户往往也没太多的钱营销。大部分开发商线上基本不用指望，只能做线下。实际的情况是，拓客行销搞了这么久了，客户也都疲了。即便是风靡一时、人人效仿的“碧桂园”式人海行销战术，也逐渐褪去光环，没有一开始那么好的效果。拓客行销说白了其实就是一般商品搞的“直销”，让销售人员直接面对客户。用直销的观点看我们目前的拓客行销，那就还是有很多的提升空间。比如直销人员的销讲技能过不过关？直销网点的促销模式是不是太单调——就是坐个人等客户？直销的促销政策是不是可以设计得更有机会感？
      最后，不得不说网络和移动互联。网络的来电来客确实越来越占到销售现场的更大比重。而移动互联的兴起导致客户获取信息的渠道碎片化使得很多传统媒体的效果大幅减弱。所谓“电商”其实只是一种收费模式的成功，其真正的效果其实远不能匹配它的收益。而这个渠道或者说媒介目前还处于混乱的自发生长和探索的阶段，还没有形成权威的龙头标杆。那我们怎么用？只能这么想，反正成本也不高或者有时候都是购房者承担成本，那就不妨积极地多用多试，积极地把各种传统方式和它相结合，积极地学习和借鉴别人的经验，敏锐地关注新技术、新产品、新模式，甚至也许我们自己还能创造出有效的新方法。
      综上，其实最重要还是观念的转变，抛弃黄金时代的思维习惯和衡量标准，树立白银时代的营销观念，也就是说，要真正的从理念到执行上做到，与时俱进。